10万付费“钉子户”，共创钉钉商业化绿洲
骑上独角兽，起飞作者丨叶增文作为钉钉的一号位，叶军时常要思考toB软
2023-08-2310万付费“钉子户”，共创钉钉商业化绿洲
骑上独角兽，起飞
(资料图片)
作者丨叶增文
作为钉钉的一号位，叶军时常要思考toB软件服务该如何变现。这是拥有超6亿用户的钉钉，近3年来发力的主要方向。
此前他给出的答案是，“开放是toB的唯一出路。”钉钉也确立了全面PaaS化，当好数千万企业的技术底座。
当AI风口席卷全球，“无所不能”的大模型活跃在各个角落，toB行业也迎来了新的思考。AI如何帮助toB行业？8月22日，在2023年钉钉生态大会上，叶军也给出了答案，钉钉全面开放了AIPaaS平台。“开放是一种信仰。”叶军说。
叶军还首次披露了钉钉一年来商业化的关键指标：截至2023年3月31日，钉钉的付费企业达到10万家，付费企业DAU达2300万，ARR（年度经常性收入）、软件订阅式GAAP年收入均远超1亿美元。叶军表示，至此，一条适合中国toB行业的商业化路径初见成效。
从17个月前的全面平台化，到今年4月利用一个魔法棒“/”唤起各种功能，再到如今在钉钉这个底座中生长出的新生命，这片更开放的土壤上正在孕育出更多造富的金铲子。
商业化元年答卷
今年的钉钉生态大会在上海举办，这是钉钉“独立”之后的首次生态大会，也是钉钉交出的商业化元年答卷。
开放的生态环境让钉钉在商业化上收获颇丰。叶军透露，截至2023年3月31日，钉钉付费企业数达到10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%。
在钉钉上年营收超过千万的生态伙伴超过20家，钉钉付费企业DAU2300万，ARR、软件订阅式GAAP年收入均远超“半人马”公司1亿美元标准。
SaaS公司完成1亿美元收入
平均需要5.3年，钉钉仅用1年
一连串的数字中，付费企业达到10万这一数字最为亮眼。
作为对比，海外与钉钉同属toB赛道的巨头公司Zoom和Slack，在它们上市元年付费企业数量分别为8.2万和8.5万，彼时距离两家公司开启商业化已过去5年之久。
远超1亿美元的收入也为钉钉盈利的“3年之约”写下了漂亮的开头，同样1亿美元也是SaaS企业收入的里程碑，据风投机构BessemerVenturePartners统计，目前全球已上市的SaaS公司中，前25％的公司平均需要花费5.3年达到1亿美元ARR，而钉钉只用了1年。
钉钉披露的商业化成绩，让外界对刚从阿里云独立出来的钉钉充满信心。它并非是被阿里云剔除的包袱，而是保持独立发展，实现更大的价值。
一方面，独立的钉钉“社交半径”更大。与阿里云解绑之后，钉钉在与IaaS云联动时拥有更多的选择机会，成为一家中立的平台服务商，这样可以获得更多的市场机会和灵活性。比如，目前云厂商纷纷抢占政企市场，钉钉独立后可以以单独的平台服务商身份为它们提供服务。
另一方面，独立后的钉钉也能更好地彰显自身价值。toB企服软件是颇为性感的赛道，钉钉又是一个拥有toC规模的toB软件，这意味着它有更大的想象空间。
不同于C端市场，在toB市场，拥有10万付费企业的规模已足矣在市场中展露价值。当Slack拥有超过10万付费企业时，它市值为157亿美元。Zoom拥有超8万付费用户时，市值超过200亿美元。
打开格局
钉钉之所以在商业化元年就能交出如此亮眼的成绩单，得益于选择了一条正确的路径。
叶军在2022年的钉钉生态大会上表示，“钉钉生态战略明确钉钉只做一件事，就是PaaS化。”钉钉定位于做PaaS底座，解决了toB企服商业化的难题。
PaaS（PlatformasaService）是指平台即服务，把平台作为一种服务提供的商业模式。IBM一位知名软件架构师曾用披萨来打比方：PaaS相当于平台提供一切原料，用户只需要设计披萨的味道。
企业服务一直被视为拥有巨大商业潜力但又难以落地的“空中楼阁”，原因在于需求端无法兼顾性价比和定制化之间的需求，供给端也面临无法兼顾服务价值和规模化盈利的问题。
在toB赛道，中国企业在竞争大、更新快的节奏下，往往有很大的差异化服务需求。因此国内企业经常需要企服软件功能的定制化，标准化的功能往往无法满足它们，而一般的平台很难满足这一需求，若自身为某项功能建立独立团队又投入巨大。
反之，供给端也面临用户的定制化需求繁杂的问题，很多差异化的功能需要从0开始定制，这对成本投入也是极大考验。
钉钉用一年的时间，以PLG+SLG模式（平台化产品力+生态开放）解决了供需两端的痛点。
通过PaaS化，钉钉向后一步，只做好底座功能。即钉钉作为平台，提供好制作披萨的原料，企业可以按照自身需求来制作相应口味的披萨。这样企业不用从0开始，以低成本来满足了自己的定制化需求。
生态的开放又让钉钉能将盘子做得更大，如果企业需要一款定制化服务，除了在钉钉上利用已有的原材料定制，还可以寻找平台上专门为企业提供定制服务的服务商，如知名软件服务商软通动力。作为平台方，钉钉不会直接参与这些服务的定制，而是将生态开放给服务商等。
选择后退一步、开放形式的钉钉，既收获了用户规模和黏性的增长，也丰富了整个toB产业链。
在疫情期间，受远程办公需求激增推动，钉钉用户暴涨，但2020年后半年又迎来了用户退潮。全面PaaS化后，钉钉完成了兼顾规模和质量的增长。随着企业逐渐成为主力用户，用户结构发生更改。据钉钉披露，截至2023年3月31日，钉钉付费DAU突破2300万，去年9月末这一数字为1500万。
钉钉全面PaaS化后迎来了用户规模和质量的增长
如今，更开放的钉钉正在增大整个toB服务的赛道半径。叶军介绍，截至2023年3月31日，钉钉应用数突破1000万，API开放接口数达3100个，连接器总数突破1.2万。年营收超过千万的生态伙伴超过20家，钉钉每赚1块钱带给生态伙伴9块钱的营收。
此外，服务超4800万家企业的钉钉，也通过规模化帮整个toB行业降本增效。
一方面，海量的数据和场景积累，让它能做出一套足够丰富、标准化的底层设施。另一方面，钉钉已成为企业和供应商之间的桥接。以往企业和软件供应商只能靠“人肉”销售来促进合作，如今在钉钉平台上，它们之间的合作更多地以产品本身来驱动。
骑到AI背上去：商业化加速度
AI热潮袭来，很多人相信，这将是又一场互联网革命，会有无数行业被颠覆。叶军认为，AI影响最大的一定是办公，AI开启了中国SaaS元年，他还认为下一个十年是SaaS的黄金十年。
会上，叶军身着印有“骑到AI背上去”的黑色T恤，宣布钉钉已经全面开启智能化：目前已有17条生产线、55个场景接入大模型。在4月，钉钉又接入了群聊、视频会议等四个高频场景的AI能力。
钉钉演示了“数字员工”、视频会议等多个AI在高频场景下的表现。这标志着钉钉在PaaS化后，进一步开放了AIPaaS的能力。未来，更多的能力将进入钉钉千行百业的生态中。
AI在实际应用中的痛点与toB企服相似，首先是缺少场景，其次是训练大模型的成本高昂。叶军此前表示，钉钉的优点之一就是更纯粹的乙方思维，更懂toB。再加上多年来积累的大量的场景，能让AI更好地落地。
过去，钉钉用PaaS降低了企业数字化的门槛。此次开放AIPaaS，再次降低了智能化应用的门槛。企业可以将数据注入底模型（如通义千问），训练出属于自己的专属模型。
也可以将数据加载到钉钉的大模型调度引擎中。所谓调度引擎是一个类似于“预处理”的平台，此前企业要想获得大模型的能力则需要购买大量的高算力硬件（GPU），同时需要不少的人力和电费成本用来训练AI。而钉钉构建了一个预处理的本地引擎，企业只需将数据放入该引擎，即可获得处理后的“半成品”，再将半成品导入至通义千问大模型中，最终获得更强大的专属模型。
这个过程相当于钉钉为企业承担了不少原有的硬件、人力等成本，让企业使用AI能力的成本更低，且够跟随钉钉最底层大模型的迭代享受到不断升级的智能化能力。
一向想把盘子做大的叶军，想让未来每一家企业都通过钉钉这个工作入口来链接AI的能力。叶军在生态大会上表示，钉钉在专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需不到5分钱。
钉钉公布大模型应用方案：一次调用不到5分钱
这仍然贯彻了叶军做好底座角色的打法，钉钉以普惠的价格尽可能多地让企业加入到钉钉这一AI入口。而钉钉的底气在于其庞大的用户规模，能控制AI算力的边际成本，叶军披露钉钉目前拥有6亿多用户，未来不久将突破7亿。
在AI为钉钉商业化提供加速度的同时，也提升了钉钉在阿里集团中的战略意义。
从功能上，钉钉分为企业版和个人版。钉钉利用AIPaaS能更好地服务toB客户，这延续了阿里“让天下没有难做的生意”这一初衷。而钉钉又是阿里集团中具有toC规模的toB产品，是在阿里内部仅次于淘宝、支付宝、高德地图的超级App。叶军认为大模型的到来会重塑超级入口，重构流量，而目前已手握流量和在AI上先行一步的钉钉，更有可能拿到叶军所说的新技术周期的门票。
钉钉所处赛道本身也极具想象力。据中国信息通信研究院发布的《云计算白皮书（2023年）》，预计全球云计算市场在大模型、算力等需求刺激下，到2026年将突破万亿美元。
国内市场的潜力更大。据上述白皮书，2022年中国云计算市场规模同比增长40.91%至4550亿元，增速远超全球水平。从细分领域来看，2022年，PaaS收入增速74.49%，高于IaaS（51.21%）和SaaS（27.57%）。
市场对toB企服软件的估值也从不吝啬。2020年Slack被Salesforce以277亿美元收购，彼时Slack预计全年营收8.76亿美元，收购PS（市销率=市值/营收）约为32倍。知名SaaS指数成分股BVP在2017-2022年涨幅超过320%，远高于同期纳斯达克（137%）和标普500（89%）的表现。
叶军被同事认为性格温和，兼容性强。厚积薄发、先慢后快是他一直擅长的打法，不论是钉钉PaaS化，还是如今全面开放AI入口，叶军总乐意选择后退一步，以更克制的方式选择前进。用他的话说是“选择好自己擅长的边界。”
钉钉在开启商业化后用了1年的时间，在自己的边界之内攻城略地，如今骑到AI的背上，钉钉将和数千万企业看见更广阔的边界。
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